[Презентация] Финальная архитектура CRM-модели

Заголовок не соответствует слайду Содержание текущего слайда Типы компаний: клиент/партнёр Роли контактов: ЦПР, руководитель, инженер ОТ, снабжение, исполнитель Влияние: решает, сильно влияет, участвует, информационный Визуализация: таблица ролей my-company.ru

Детализация — через задачи и чек-листы Детализация сделки Этапы сделки 1. Контакт 2. Потребность 3. Техпроработка 4. Закупка подготовка 5. Закупка 6. Постзакупка 7. Завершение/Перезапуск my-company.ru

Совершение сделки включает 7 стадий Детализация сделки Детализация — через задачи и чек-листы my-company.ru

• Градация: o 0–20 – холодный o 20–40 – интерес o 40–60 – потребность o 60–80 – высокая вероятность o 80–100 – близок к покупке Градация показателя Показатель готовности к закупке Сводный показатель готовности к закупке (0–100 баллов) • Учитывается: o Количество контактов o Глубина проникновения o Наличие ключевых ролей o Статус ТЗ o и др my-company.ru

Причины потерь: отсутствие ЦПР, ТЗ, бюджета Тепловая карта Где есть контакты, где низкая активность, по регионам и отраслям my-company.ru

Абзац, соответствующий указанным параметрам: "При отсутствии активности система автоматически создает задачи и уведомления что позволяет эффективно контролировать ситуацию и своевременно реагировать на важные события обеспечивая высокий уровень управления и безопасности." Контроль по ключевым событиям Автоматическое создание задач и уведомлений При отсутствии активности my-company.ru

Еженедельный срез представляет собой комплекс показателей, которые позволяют оценить эффективность работы команды и достижения поставленных целей. В него входят такие параметры, как факт/план контактов, стратегические инициативы без непосредственного взаимодействия, сделки, не имеющие привязанных задач, процент включения в технические задания, глубина проникновения на рынок, индекс прогрева клиентов, причины потерь потенциальных сделок и карта активности по регионам. Эти данные помогают руководству оперативно отслеживать ключевые показатели деятельности, выявлять слабые места и принимать обоснованные управленческие решения. Таким образом, еженедельный срез является важным инструментом мониторинга и анализа для эффективного управления бизнесом Показатели для еженедельного отчета руководителю my-company.ru

Еженедельный отчет руководителю Управленческая логика CRM Отвечает на ключевые вопросы: 1. С кем контактируем? 2. Насколько глубоко вошли в клиента? 3. Есть ли живая инициатива? 4. Двигаемся ли мы к ТЗ и закупке? 5. Где теряем клиента? my-company.ru

Система построена для управления влиянием, контролем сроков, аналитикой Функциональность системы Структура компании Компания → Контакты → Дела → Сделки → Задачи → Аналитика my-company.ru

Контроль партнёров и сроков Прозрачность и эффективность Работы отдела продаж my-company.ru

Стратегия управления клиентской базой и процессами продаж Увеличение клиентской базы и лояльности Повышение эффективности продаж через автоматизацию Мониторинг и улучшение качества обслуживания клиентов

Эффективная CRM‑система не ограничивается карточками клиентов. В её зону ответственности входят четыре ключевых блока: Ростом включения в ТЗ и выхода в закупку Как главный показатель качества работы Продвижением инициатив до закупки Глубиной проникновения в клиента Покрытием базы контактами до 2000 контактов в год ООО "СПР СЭЙФИТИ" Через стадии, задачи, контроль сроков, обязательные шаги не 1 точка касания, а сеть контактов внутри компании

Сделка Конкретная инициатива Контакты Ключевые лица внутри компании Задачи Следующий шаг по сделке Дела Действия и коммуникации Компания Конечный клиент, партнёр, дистрибьютер my-company.ru

Контакт = взаимодействие с конкретным человеком Считаются только результативные контакты (с шагом и сроком) Установленный лимит: не более 3 контактов с одним человеком в неделю

• Фактическое влияние: o Решает o Сильно влияет o Участвует o Информационный Типы ролей контактов: o ЦПР o Руководитель o Инженер ОТ o Снабжение o Исполнитель o и др. Типы компаний: o Конечный клиент my-company.ru

Инициация контакта Стадия 1 my-company.ru Стадия 2 Формирование потребности Стадия 3 Техпроработка и ОПИ Стадия 4 Подготовка закупки Стадия 5 Закупка Стадия 6 Закупка Пост-закупочная работа Стадия 7 Завершено / Перезапуск • Детализация — через задачи и чек-листы