[Презентация] Психология влияния Роберт Чалдини

Если человек сделал обещание или принял на себя обязательство, он склонен продолжать делать то же самое, чтобы соответствовать своему обещанию. Этот принцип может быть использован для того, чтобы побудить людей совершать действия, которые они не хотели бы делать в противном случае. Люди стремятся быть последовательными и выполнять обязательства, которые дали публично. Первое они делают, чтобы меньше переживать, второе — чтобы сохранить положительный образ в глазах окружающих.На принципе обязательства и последовательности основана техника продаж «Нога в дверях». Это когда сначала нужно попросить человека о небольшой уступке, например поучаствовать в опросе, и только потом начать ему что‑то продавать. Скажем, после опроса рассказать о новом товаре и дать на него скидку 10%. На принципе последовательности основана техника продаж «нога в дверях». Она предполагает, что сначала нужно попросить клиента о небольшой уступке. Например, поучаствовать в опросе. Когда клиент уже согласился, потратил своё время, а также подтвердил важность темы для него, следует продажа.

Добейтесь от клиентов лояльности, желательно публичной и в письменной форме. Например, предложите поучаствовать в конкурсе отзывов в социальных сетях. Даже если клиенты думают, что делают это ради призов, принцип последовательности поможет продать больше. стремиться получить согласие от потенциального покупателя на небольшие обязательства: подписаться на рассылку, заполнить анкету; использовать «мини‑да»: вопросы, на которые клиент отвечает положительно. Так выстраивают цепочку согласий, и клиент склонен согласиться с основным предложением. Например: «Я правильно понимаю, что вы хотите тратить меньше времени на рутинные задачи?» → «Согласны, что автоматизация помогает повысить скорость работы?» → «Попробуйте наш сервис бесплатно в течение 14 дней и убедитесь в этом»; действовать поэтапно, от малого к большому: знакомство → подписка → вовлеченность → лояльность → пробный продукт → продажа

Люди доверяют выбору других, ориентируются на действия и мнения окружающих — кажется, что если многие что‑то делают, это правильно. Именно поэтому мы часто выбираем товар по отзывам, принимаем сотрудников на работу по рекомендации и читаем чужие истории успеха. Особенно хорошо принцип работает в ситуациях, когда человек не уверен, как следует поступить. Например, какой телевизор выбрать. Когда люди не уверены, они чаще обращаются к мнению большинства. Принцип также очень хорошо работает, если люди видят тех, кто на них похож. Например, уставшая от стирки домохозяйка верит рекламе стирального порошка, где такая же мама легко отстирывает белые вещи своих детей

работать с отзывами: отвечать на них, просить клиентов оставить мнение о продукте или услуге;публиковать успешные кейсы клиентов; участвовать в нишевых рейтингах; рассказывать о популярности продукта и подкреплять фактами: «более 10 000 довольных клиентов — читать отзывы», «хит продаж — скачали 1 млн раз». блоки с логотипами партнёров и компаний-клиентов; рекомендации на основании интересов друзей; очереди в только что открывшиеся рестораны, состоящие почти полностью из нанятой массовки; искусственно созданная толпа у прилавков, на мероприятии, в заведении; фотографии актёров и других знаменитостей, которые приходили в кафе или сотрудничали с компанией; статистика статьи/вебинара в реальном времени.

Люди покупают у тех, кто им нравится: у вежливых продавцов, знакомых брендов, компаний со схожими принципами. Потому что это вызывает положительные эмоции, чувство причастности и, как итог, — инстинктивное желание согласиться на предложение компании. Чалдини считает, что продавцу важно заставлять клиентов верить в то, что они ему нравятся. Например, если продавец улыбается и внимательно выслушивает просьбу покупателя, клиент с большей долей вероятности купит товар или услугу и придет к этому продавцу снова. физическая привлекательность; сходство (общие проблемы, интересы и так далее); говорит ли собеседник комплименты (пример — рекламный слоган «Ты этого достойна»).

Люди следуют советам экспертов и авторитетных лиц. Если продукт или услугу рекомендует специалист, это вызывает доверие — кажется, что эксперт обладает нужными знаниями и точно не обманет. Покупатели верят в эффективность зубной пасты, которую рекламирует стоматолог, и уроков английского на Ютубе, которые ведет преподаватель вуза. Чалдини выделяет такие символы авторитета: титул — звание, должность или научная степень: «доктор», «профессор»; одежда — специфическая униформа или деловой стиль, который ассоциируется с профессионализмом и властью: медицинский халат, форма полицейского, деловой костюм; атрибуты, которые создают видимость экономического благополучия и высокого положения: драгоценности, автомобили, лейбл престижного дизайнера.

создать статус эксперта в нише: публиковать исследования, уникальный полезный контент, сертификаты — качества и безопасности продукции, об обучении; делать коллаборации с лидерами мнений, блогерами; демонстрировать опыт компании, например публиковать интервью с известными клиентами, успешные кейсы. образ людей в белых халатах в рекламе — им не обязательно быть настоящими врачами; статусные вещи в промоматериалах — например, лектор в дорогом костюме (статус ассоциируется с авторитетом). Компании часто размещают на своих сайтах сертификаты качества, награды, например за лучший продукт года, логотипы крупных брендов‑клиентов — потому что это может вызвать доверие у потенциальных покупателей

Дефицит повышает ценность товара или услуги — люди боятся что‑то упустить и хотят обладать редкостью. Это ассоциируется у них с ценностью: «Если продукт сложно получить, значит, он того стоит». Прием дефицита используют многие компании. Люди больше ценят то, что менее доступно. Кажется, что такие вещи полезнее, — ведь то, что есть везде, скорее всего, никому не нужно. Никто это просто не забрал.

запустить лимитированную коллекцию, как это сделали Natura Siberica со свечами ручной работы или BABOR с подарочным наборами антивозрастных средств; обозначить ограничение по количеству: мест на вебинаре, единиц товара на складе, экспертов для оказания услуги; добавить ограничение по времени: только до конца недели, закрываем регистрацию через два часа; сделать упор на эксклюзив: «модель создана ограниченным тиражом — всего 500 экземпляров» Чаще всего это ограничение по времени: «акция действует до конца дня», «акция действует для первых 50 покупателей» Принцип дефицита лучше всего работает при двух условиях: когда дефицитный товар недавно был доступным и если мы конкурируем за него с другими