[Презентация] Создай презентацию на тему "Отработка возражений и выявление потребностей" В ней должна быть такая информация: Блок выявление потребности На этом этапе вам понадобится внимательно слушать покупателя, обращать внимание на то, что он говорит, какие слова использует, как ведет себя. Выяснить что важно для покупателя • Понять какие свойства и выгоды использовать в презентации • Понять какой доп товар предложить покупателю ВИДЫ ВОПРОСОВ: Открытые Закрытые альтернативные Запрос – это конкретный продукт, за которым покупатель пришел, но совершенно не факт, что этот продукт закрывает его потребность на 100%. Поэтому важно выявить реальную потребность покупателя. У покупателя могут быть 2-3 ключевых потребности при выборе продукта. Приведу вам пример – представьте, что вы работаете в аптеке, к вам приходит человек с бумагой, на которой написано «Анальгин», вы можете продать ему без вопросов то, за чем он пришел (или если у вас этого нет – то извиниться за отсутствие), а можете задать ему вопросы «Для кого берете?», «Какие симптомы?», «Какое у вас давление?», т.к., например, голова может болеть от самых разных причин и не факт, что анальгин поможет. Продажа «Анальгина» в данной метафоре – это сработать по запросу. Задать вопросы – про выяснение ключевой потребности. 6 основных видов потребностей Внешний вид Комфорт Принадлежность выгода Надежность функциональность Метод 5 пальцев Сезонность: “На весну или на лето подбираете обувь?” Стиль (Фасон): “Предпочитаете более классическую или cпортивную обувь?” “Объемные или классические?” Материал: “Кожаные или текстильные рассматриваете?” Цвет : “Какие предпочтения по цвету? Бренд: “Есть какие-нибудь предпочтения при выборе бренда? Блок Отработка возражений Возражения покупателя – это его видимые сомнения. Если у покупателя остаются сомнения после твоей презентации, это не означает, что он не собирается совершать покупку. Помни! Возражения могут возникнуть на любом этапе продаж, и на этапе установления контакта и на пути к кассе Запомни, стремление продавца переубедить покупателя за счет большего количества приведенных аргументов точно НЕ помогает проработать возражение покупателя, т.к. он чувствует давление и манипуляцию! Возражение – это позитивный признак, т.к. покупатель взвешивает внутри «+» и «-» и рассматривает возможность приобретения. При работе с ними важна наша внутренняя готовность слушать и не спорить. ЗАПРЕЩЕНО! ЗАПРЕЩЕНО! • Игнорировать возражение • Спорить с покупателем • Говорить: “Я не знаю ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ (КОРНИ) Собственный негативный опыт (5%) Желании уйти/побыть одному (отговорка, 15%) Ложное информирование (10%) Не выявленная ключевая потребность (70%) ВЫСЛУШАТЬ ПОКУПАТЕЛЯ 3 УТОЧНИТЬ ПРИЧИНУ 4 ПРЕДЛОЖИТЬ РЕШЕНИЕ 2 СОГЛАСИТЬСЯ С ВАЖНОСТЬЮ МОТИВА