[Презентация] Ира: Меня зовут Ирина Шаповаленко. Я интернет маркетолог, работаю с экспертами и выстраиваю их онлайн бизнес. Мне конечно не так повезло как Кате, я прошла долгий тернистый путь, чтобы найти дело всей своей жизни, обрести уверенность в себе и наконец-то любить то дело, которым занимаюсь. Ира: Сегодня на тренинге мы затронем очень объемную и большую тему, которая тесно связана с психологией и маркетингом и также очень популярна среди всех кто что-то продает в онлайн пространстве. Тренинг будет проходить не совсем в привычным формате. Сегодня не будет так, что говорит только спикер, вы все будете участвовать в диалоге и более того сразу применять все полученные знание на практике, чтобы на выходе вы ушли не только с новыми знаниями, но и обрели новые навыки. Катя: Психология продаж — это сочетание маркетинга и психологии. Без этих базовых знаний не обходится ни один современный и успешный онлайн бизнес. Под онлайн бизнесом мы понимаем абсолютно любую продаваемую единицу - услуги косметолога, фотографа, консультацию психолога, маркетолога, юриста, продажу кондитерских изделий,вязанных изделий, изделий из эпоксидной смолы и тд. Любая деятельность, которая ведет от продажи к покупке - это бизнес. Каждый день мы что-то покупаем или продаем, а значит, нам нужно каким-то образом привлечь именно своего покупателя, чтобы он не ушел к конкурентам и не выбрал чужой товар или услугу. Ира: Если говорить простыми словами, то маркетинг это путь благодаря которому человек узнает о продукте. Т.е. Предположим, это человек и у него есть прыщи, а вот это средство от прыщей. И вот чтобы этот человек узнал именно об этом средстве нужна маркетинговая стратегия. А вот как повлиять на то, чтобы человек купил именно этот продукт нужны рычаги. Благодаря изучения психологии продаж как раз можно понять какие конкретно действия, слова, образы помогут сделать выбор в пользу нужной нам продукции. Маркетинг, в сочетании с психологией прекрасно раскрывает не только проблему покупки-продажи, но дает возможность изучить целевую аудиторию, раскрыть привлекательность продукта, основываясь на том, как этот товар/услуга будет воспринят покупателем. Мало того, психология тесно связана с темой личного бренда, позиционирования и построением связи между экспертом и покупателем Для презентации: слайд человек с прыщами и разными средствами. Катя: С точки зрения психологии важными навыками здесь являются грамотно вести разговор и быть убедительным, способность наладить контакт с любым человеком, не быть навязчивым, быть уверенным в своих знаниях, навыках и умениях. Никто не покупает у человека который на последнем издыхании мямлит что-то из под стола, пытаясь продать из позиции “ну пожалуйста купите хоть разок”. Ира: С точки зрения маркетинга ключевыми моментами развития любого бизнеса являются 4 аспекта: знание потребностей/проблем своего потребителя (анализ целевой аудитории) продукт (то, что точно решает проблему этой целевой аудитории) трафик (организация постоянного потока клиентов и не одним способом) умение донести ценность вашего бренда, т.е. уметь продать этот продукт Если исключить хотя бы один из этапов, то вся система рухнет и вы не достигнете своего результата. Только освоив эти и другие азы психологии маркетинга, можно стать настоящим экспертом и научиться продавать в соц сетях, и именно о том, как это сделать, мы расскажем далее. Катя: Почему мы решили организовать данную и последующие встречи? Ответ прост - мы сами прошли этот путь, и получая опыт, набивая шишки, изучая вопрос женской самореализации с разных сторон мы поняли, что наши встречи становятся для нас внешней опорой и одним из способов зарядиться и наполнится энергией для того чтобы идти дальше. Общение в доверительном кругу экспертов формирует внутреннюю опору, которая помогает в сложные для самореализации, периоды. Ира: 3. Наша встреча будет проходить таким образом: Сейчас мы предоставим каждой слово. чтобы все могли познакомиться Далее будет небольшая психологическая практика на определение уровня уверенности в себе. Разберем продажу в социальных сетях на примерах с точки зрения психологии и маркетинга Завершим психологической практикой, которая закрепит полученное состояние во время тренинга. Опрос участников и самопрезентация. проводит Катя. В презу добавить вопросы для самопрезентации Опрос + самопрезентация участников. Вопросы: Имя и чем я могу быть полезна (чем занимаются?) Расскажите 3 интересных факта о себе. Как часто вы снимаете публикации в видео формате говорящая голова? Какие главные 3 или более сложности в продаже своих услуг вы испытываете? Почему решили прийти на тренинг? Во время ответов участников будут задаваться доп.вопросы по ситуации. Катя: Практика про уверенность в себе. Раздать листики, ручки. Небольшое вступление. Сегодня мы разбираем такую психологическую тему как самоценность, самооценка и уверенность в себе и как это все влияет на продажи. Подумайте. Как часто вам бывает сложно назвать цену своих услуг или повысить стоимость для уже постоянных клиентов? Как сложно бывает выйти в сторис с пучком на голове или без макияжа? Как было сложно принять свой первый отказ, и вы шли на отчаянный шаг – сделать почти даром, ради отзыва или бесплатно? Иногда бывает так, что вы долго решаетесь выложить какое-то видео/пост, и в итоге – уже становиться не актуально. Задумывались ли вы, почему же так происходит? (дать возможность ответить аудитории, прокомментировать ответы). Сейчас я предлагаю вам простой метод определить уровень вашей самооценки. «Ступеньки» Перед тем, как мы начнем, я хотела бы сказать вам, что важным моментом любого тренинга является общение и проговаривание результата вслух. Ход тренинга и его результаты определяете вы и ваша коммуникация. Поэтому прошу быть активными и делиться тем, что вашими результатами. Но если вам некомфортно озвучивать какие то моменты, то вы можете оставить это при себе или зафиксировать на бумаге, а после тренинга написать мне в личку. И мы обсудим это с вами тэт-а-тэт. Ход упражнения: Участникам предлагается нарисовать лесенку из 10 ступеней. Дается инструкция: «Нарисуйте себя на той ступеньке, на которой, как вы считаете, сейчас находитесь». После того, как все нарисовали, ведущий сообщает ключ к этой методике: 1-4 ступенька – самооценка занижена 5-7 ступенька – самооценка адекватна 8-10 ступенька – самооценка завышена Вопросы для обсуждений: 1.Соответствует ли данный результат вашим представлениям о самооценке? Почему вы так считаете? Вкратце рассказать по каждой градации ориентируясь на результат большинства. Заниженная самооценка. Это постоянная критика своей внешности, своих знаний, умений, навыков. Проявляется в таких фразах, как «Я плохо сейчас выгляжу, эксперты так не могут выглядеть», «Тут нос длинный», «Тут слишком долгая пауза, я зависла», «Так профессионалы не говорят», «Макияж неудачный», «Слишком заумно», «Слишком просто» и т.д. То есть попытка начать вести контент всегда стопориться по причине, которую видите только вы. Потому что большинство людей не заметят, что у вас «рабочая» сторона и не рабочая. И многим все равно – профессиональный свет у вас или настольная лампа. Важна мысль и грамотно донесенный смысл. И самое губительное – синдром самозванца, который тоже присущ заниженной самооценке. Завышенная самооценка = вседозволенность. Поясню. Ребенок рождается с ощущением – я всемогущий. Если ребенок не понимает, что у других людей есть свои дела, заботы, в которые ему нельзя лезть.Из таких детей вырастают нарциссы. Это люди, которые не могут объективно оценить свои способности – они самые лучшие, есть их мнение и неправильное, они не видят других людей. Что же здесь может плохо сыграть для продвижения в социальных сетях? Вроде, наоборот, да. С таким подходом все должно быть хорошо, но нет. Когда нет границ, то нет понимая, что есть ограничения. То есть такие люди могут откровенно перегибать. Выражается это такими фразами, как «Я лучший специалист, а другие такое себе», «Только я могу сделать это», «Мне нет равных в чем-то». И было бы здорово, если это было бы правдой. Но чаще получается, что такие заявления не подкреплены настоящими навыками. И у человека происходит болезненное столкновение с реальностью, и с другими людьми. И, как следствие, глубокое разочарование. Я хочу много, амбиций много, а я не могу. Потому что неправильно оценил свои способности. И не могу признать, что мне чего то не хватает. Отсюда в блоге появляется вода, нет реальных действий, направленных на результат. И результат, соответственно, не радует, потому что его либо нет, либо он настолько ничтожен, что человек с завышенной самооценкой не способен признать это своей заслугой. Что же касается адекватной самооценки и ее влиянию на продажи в блоге. При адекватном уровне самооценки у человека прекрасно развито понимание – какие шаги мне протестировать, что бы получить результат. И такой человек потихоньку делает, не ругая себя, а анализируя. Вот этот рилс сработал, отлично. Интересно почему – выложил вовремя, был хороший прогрев, отлично раскрыл тему и тд. А из за этого рилса мне не добавилось новых подписчиков, надо посмотреть, что я делал и почему получил такой результат. То есть, простое правило «сделал – оценил – исправил – добавил». Без падения в критику и самовозвышение, но и не забывая себе сказать «я молодец». У уверенного человека есть ощущение, что я могу. У меня есть силы на это. Мы не можем гарантировать себе результат. Потому что получение результата – это куча переменных. Но мы фокусируемся на том ,что я могу совершать действия, у меня есть ресурсы, что бы создать себе платформу для действий, которые приведут к результату. Если мы будем опираться на результат, а он будет не тот, то мы можем ощутить мощную внутреннюю неудовлетворенность. Для адекватной самооценки с каждым неуспешным опытом, человек понимает, что становится все больше человеком, который может это сделать. Пояснительная часть и подведение к разбору экспертов. Наше проявление в мире так или иначе, связано с самооценкой. Мы придираемся к себе по любому поводу и постоянно сравниваем свои старания с успешным успехом суперпроявленных женщин. А все потому, что начинается формирование самооценки с того, как мы только начинаем себя хоть как то осознавать – я отдельный человек, а завершается формирование годам к 25. И в течение всей жизни самооценка поддается корректировкам, влиянию и изменениям. Это очень сложный и очень важный процесс. Самооценка – это внутренний процесс анализа и определения каких-то качественных и количественных характеристик. Это то, насколько значимы для нас отдельные части нашей личности, наши действия и их результаты. Все психологи, и я в их числе, скажу вам, что это идет из детства. С самого маленького возраста у нас формируются поведенческие реакции – тот путь, который «сработал» в рамках ситуации. И при повторении мы даем такую же реакцию, если сработало – навык закрепился. Если нет, мы пробуем по-другому, но, и то, не сразу. Изначально у ребенка, нет навыка - оценивать себя. Он это делает только через наблюдение за взрослыми. Как меня оценивают взрослые. Ошибки взрослых – критичны для ребенка. Как только мы получаем оценку от родителей, что мы неспособны что-то сделать, то мы падаем в минус. Даже из лучших побуждений. Мама утром спешит – давай я быстро застегну тебе куртку. Вроде бы из лучших побуждений, но психика может ухватить идею «я не способен застегнуть куртку». И это настолько интересный процесс, что, к сожалению, до сих пор наука не знает точно, как психика это схватывает. У одного данная установка приживется, у другого – нет. Потому что мы все разные. Мало того, у нас везде в обществе идет непрерывное оценивание – оценки в школе, оценка места, где мы живем, на какой машине мы передвигаемся, где проводим отпуск и тд. Про внешность вообще можно говорить часами – 90-60-90, подколотые губки бантиком, мода и красота очень влиятельна для самооценки. И часто в погоне за стандартами красоты – мы изменяем себе, чтобы угодить обществу, партнеру или родителям, но удовлетворения это не приносит. Взрослые люди постоянно подвергают себя анализу. Мы постоянно видим успешный успех, проявленность, миллионные запуски и, естественно, мы сравниваем себя с теми, кто там, на «вершине мира». И такое сравнения часто не в нашу пользу. Это выбивает, потому что, мне вот столько-то лет, а ничего не сделал. А вот тиктокерша в 15 лет получает миллионы. Для многих людей - это может быть очень травматично. Опасный тренд – все должно быть в легкости. Как только не в легкости, то значит я неспобный, неудачник и вообще, какой-то не такой, раз мне зубами выгрызается кусок хлеба, а другим в легкости, то со мной что-то не так. Можно подхватить идею, что нет легкости – нет смысла что то делать. Человек не только перестает чувствовать радость от своего дела, но и постоянно себя клюет за незначительную оплошность. И как тут продавать себя? Проявляться в соц сети? Никак, потому что самооценка падает от такого сравнительного анализа, а из позиции «я неудачница» горы не сворачиваются. Мало того, от установок полученных в детстве мы часто боимся быть неудобными, и, как следствие – угождаем всем, что бы не получить негативный опыт. Боимся быть отвергнутыми, и практически уговариваем, упрашиваем покупать у нас из жалости. На самом деле, тема самооценки настолько масштабна и индивидуальна для каждого человека, поэтому на следующих встречах мы пошагово будет разбираться как выстраивать гармоничные отношения с собой. А сейчас Ира покажет наглядно как в одной и той же нише выглядят эксперты с разным уровнем оценивания себя. Вот тут я бы вставила разбор экспертов в соц.сетях. Ира: Теперь предлагаю посмотреть на примерах как влияет наша самооценка на развитие в социальных сетях и как мы это считываем у других экспертов на бессознательном уровне. Сейчас на экране я покажу вам 2-х экспертов, которые продают свои услуги. Представьте, что вы хотите пойти на массаж, эти эксперты находятся рядом с домом и вы бы вполне могли к ним прийти на массаж. Вы увидели их видео и ленте в инстаграме. Хочу сразу сказать, что тут нет плохого или хорошего эксперта или человека. По умолчанию у всех качественная услуга и они хорошо справляются со своей работой. Наша задача посмотреть на то КАК они продают. Показываю Эксперт 1 Сначала ленту, потом видео. Что думаете? Пойдете к этому специалисту на массаж? Аргументируйте свой ответ, почему нет или да? Жду ответы. ПРеза, скорее всего бы вы ответили “Я ПОДУМАЮ” Показываю Эксперт 2 Сначала ленту, потом видео. А что думаете по этому эксперту? Тут по ситуации, если они сами будут говорить почему купят у того или у другого, то не спрашивать наводящие вопросы. Если сухие ответы, то наоборот спросить почему выбрали специалиста определенного? А у какого больше хочется купить? Хорошо, отличные ответы. Теперь я расскажу, что вижу с точки зрения маркетинга и как это влияет на продажи. Эксперт 1. (плохой пример) В шапке профиля мы видим: имя, перечисление названия процедур, которые она выполняет и УТП. Элитный массаж - один раз в неделю массаж изменит твое тело и здоровье. Хорошо, что мастер решила выделить свою уникальность, но во-первых, просто написать название массаж “элитным” недостаточно. Это нужно подтвердить и раскрыть элитность массажа далее в контексте всего профиля, как визуально, так и смыслами, чего увы нет, даже как вы видите сами. Далее называя “элитным” - это означает ориентир на аудиторию, у которое доход выше среднего, т.е у них закрыты все базовые потребности и они занимаются своим здоровьем с разных сторон. Соответственно, им не нужно доносить ценность услуги и формировать потребность ходить на массаж 1 раз в неделю - это для них по умолчанию норма. Далее мы видим закрепленные сторис с названиями “мужчинам”, “стоимость” “отзывы БЦ” “БЦ” и “тело” Теперь, внимание вопрос к вам. Зачем бы вы пошли на массаж? Ответы: болит шея/спина, расслабиться Вот именно! Если прочитать то, что данный эксперт предоставляет нам, то мы не видим решение наших потребностей, а только лишь названия процедур, которые никто до конца не понимает действие того или иного массажа, кроме самого специалиста. Хотя все эти запросы она решает! Идем дальше. Ее целевая аудитория женщины - это видно по ее ленте (мы видим только девушек в ленте, сам массаж на видео тоже только на женщинах), по расставленным акцентам при публикациях, обращении в разговоре и всем основным процедурам. Самая первая закрепленная сторис - “мужчинам”. Как это скорее всего было на практике, стали появляться запросы и от мужчин, а так как там оплата больше за массаж решили сделать этот закреп, что является фатальной ошибкой. Перед упаковкой аккаунта в соц.сетях нужно точно знать 3 момента: кто ЦА? (это один основной сегмент) что вы будете продавать, какой продукт? как вы будете продавать? (воронка продаж) Если вы не знаете ответы на эти вопросы, то вы будете впустую тратить свои ресурсы. Это будут хаотичные действия, которые не принесут желаемых результатов. Максимум 1-2 случайные продажи своим знакомым. В самом первом закрепе должен располагаться основной продукт для основной целевой аудитории, с которой вы работаете. Т.е. Например, предположим ее аудитория - это женщины 30-45 лет, у которых малоактивный сидячий образ жизни. Основные проблемы: боль в шейном, грудном и других отделах позвоночника, и скорее всего лишний вес. Первые 3 закрепа в сторис должны быть посвящены этим темам с соответствующими заголовками: Что делать, когда болит шея? Массаж минус 5 см в талии Делай это и спина скажет спасибо. Далее по закрепам тоже непонятно какую роль они играют, какую задачу закрывают и как это помогает в продаже. Помимо названий, внутри тоже должен быть определенный смысл, который после просмотра доведет до решения о записи на процедуру. Про сторитейлинг я немного остановлюсь далее после разборов этих экспертов, если останется время. Но там есть моменты, которые мы считываем бессознательно и почему ваш мозг не позволил принять решение сразу пойти к ней на массаж, а решили ответить “я подумаю”... Этот вопрос уже разберет Катя. Вставить презу по психологическим моментам для Кати (для преы по 1 эксперту: 1. Кадр/поза/жесты. 2. Касание. 3. Умные слова. 4. Неуместное повествование. 5. Паузы. 6 и 7. Недосказанность. Катя Я хочу рассмотреть с вами именно формат видео, так как по статической картинке вряд ли можно понять что из себя представляет человек. Давайте еще раз посмотрим на видео (тут по ситуации, можно просто вставить статичный кадр и всплывающие циферки главных моментов). Первое, на что мы обращаем внимание - это сам человек. Его положение в кадре, позы, жесты, мимика, интонация и тембр голоса. Наше бессознательное мгновенно ухватывает любые невербальные сигналы. Здесь мы видим - половина экрана, формат говорящая голова. То есть невербальные сигналы максимально скрыты, позу мы додумываем сами, жесты очень ограничены. Это считывается так, что человек как будто что то прячет, скрывает, не хочет/не умеет/стесняется показать себя полностью. Человек в кадре за такое короткое видео дважды касается волос. Когда мы трогаем волосы - мы хотим понравится. Обратите внимание, что чаще всего мы касаемся волос, когда перед нами представитель противоположного пола, человек, который выше нас, по нашему же мнению, или человек на которого нам важно произвести впечатление. На данном видео такие жесты - говорят не только о том, чтобы хотеть понравиться (вспоминаем первый закреп - мужчинам), но и том, что человек, снимая себя на фроталку чувствует неуверенность или ему не нравится кадр, то есть плохая подготовка, отсутствует продуманность рилса (сценарий) и скорее всего нет системности. Но это уже про организацию бизнеса, сейчас эту тему мы не трогаем. Умные слова. Умение простым, понятным языком объяснить сложный процесс - это необходимость каждого профессионала. Показать свою экспертность, через использование заумных терминов - непродуманный ход. Мне, как потребителю непонятно, где находится глубинная фронтальная миофосальная линия, и гуглить это я тоже не буду, мне не интересно. Я покупаю массаж, а не урок анатомии. А наше бессознательное любые странные слова воспринимает настороженно, что подрывает доверие. Как я могу доверять тебе, если не понимаю о чем ты говоришь? Некорректное/неуместное повествование - “пока гуляю с собакой у меня есть 1-2 минуты”. Не понятно зачем это говорится? Возможно, задача была подсветить ценности свои и своей аудитории через личность эксперта. То ли показать скорость упражнения и его доступность. Догадываемся сами. Но на бессознательном уровне информация предоставлена таким образом, что она никак не воспринимается - вода, белый шум, потраченное время. Паузы там, где они не нужны, заминки речи. Считываются, как непрофессионализм. Создается ощущение, что эксперт теряет мысль, а вместе с ней и смысл. Отсутствие ораторских навыков и неумение подбирать слова негативно сказываются не только на экспертах, но и на обычных людях. Здесь можно было хотя бы прописать текст, что бы не потеряться, если волнуешься. .Отсылка к обучению - “Показываю, чему учили на семинаре”. Это же фраза может восприниматься: я не сама придумала, я этому научилась на каком то семинаре. Если говорить про обучение где то, то было бы здорово, хотя бы упомянуть название семинара или его тему. Бессознательно мы считываем недоверие к эксперту, непонятно чему, как и где его учили. И финал всего - волшебное упражнение на 1-2 минуты, которое эксперт не только не показала в этом рилсе, но и вообще его нигде нет на странице. Его просто не показали. Воспринимается мозгом, как обман. Скорее всего эксперт сам не верит, что упражнение работает, либо ему неловко/странно/глупо показывать само упражнение на камеру. Что опять же говорит о неуверенности человека. Ира Эксперт 2 Здесь тоже про массаж, но уже мы видим как с самых первых строк выделяется определенный сегмент целевой аудитории, с которым она работает. Давайте, попробуете вы определить какой это сегмент? Кто купит у нее ее продукт? Ответы: неважно какие В названии она пишет, что это естественное омоложение. Т.е, это женщины, которые предпочитают следить за собой без инъекций. Если бы еще здесь были добавлены фразы “массаж” или “самомассаж” индексация профиля была бы больше. Далее сразу из шапки видно какой продукт она продает - это онлайн клуб где есть эти самые упражнения по естественному омоложению В закрепленных не так все идеально, как может быть, но уже есть темы, которые отображают ее ЦА и их потребности. Например, мое питание. Все кто за естественное, следят за своим питанием, занимаются своим здоровьем, поэтому точно посмотрят в этот закреп. Плюс таким образом эксперт может подсветить свои ценности, которые тоже будут у ее аудитории. У нее есть сильный кейс - это она сама. Благодаря своей методике она показывает как изменилось ее лицо за 3-5 лет, тем самым она формирует потребность работать вдолгую, поэтому у нее есть тренировки в клубе, который как раз закрывает потребности ее ЦА. По всей ленте мы также видим подтверждение того как она работает со своей ЦА. Что мы видим в ленте: Присутствует продающая лента. Да у нее выстроен визуал и он приятный, но самое главное тут есть заголовки, которые отображают портрет ЦА. Т.е. все кто хоть как-то пытается ухаживать за своим лицом имеет в своем арсенале ролики, гуаши и она отображает это у себя в ленте. Как ими правильно пользоваться. Да, соглашусь, что реализацию этой идеи нужно подкорректировать, но в рамках тренинга моя задача вам показать как это может быть. Присутствует боль ЦА - второй подбородок. Это как раз тот ролик, который я вам показывала. Обратите внимание, как она одним роликом сформировала потребность в упражнениях, повысила доверие к себе как к эксперту и подвела к продаже ее клуба. ТЕКСТ вставить в презу А Вы замечали что второй подбородок появляется не только у людей с лишним весом, но и у худых тоже может провисать кожа в области подбородка, я сама была обладательница «такой красоты» (смотри в актуальном мои до/после) Второй подбородок -это застой лимфы. Если не устранять застой лимфы под подбородком, то там разрастается соединительная ткань, т.к в этом месте создается благоприятная почва. !! Как устранить второй подбородок? ~ корректируем осанку расслабляем плечи • активизируем шейно-плечевую зону ~ прорабатываем все мышцы шея работаем с подъязычной Поэтому применяя инъекции липолитиков или локально перетирая подбородок - это будет не долгосрочным результатом, нужно работать комплексно! Комплексно мы работаем в @club.pucinska вы можете присоединиться ( первая неделя бесплатно) Еще самая как можно отличить начинающего эксперта от профи? Теперь хочу остановиться на том как она сняла этот ролик. Эту ошибку совершают все эксперты. Когда эксперт очень долго начинает свое вступление, как мы видим у первого эксперта, то интерес зрителя пропадает. Даже если в конце эксперт расскажет информацию, которая будет вау, увидят ее 1-2%. Это означает, что таким подходом вы сами себя воруете трафик. В первую очередь нужно выносить потребность человека, вообще для чего смотреть это видео и тем более покупать что-то у вас. Как хорошо это демонстрирует Эксперт 2. Она сразу вынесла первичную потребность в начало и дальше показала решение этой потребности. без скидок, бесплатных гайдов, трешакового вида и еще чего-то в этому духе. Только в самом конце она предлагает бесплатную пробную неделю в своем клубе. Профиль 2 эксперта не идеальный, да если честно я таких не нашла, везде где-то что-то нужно было дорабатывать и это нормально. Во-первых, я не знаю точной стратегии (если она есть в профиле), во- вторых, сколько бы не было маркетологов, у всех будет разное мнение, взгляды на развитие, именно поэтому ко мне коллеги обращаются на консультации, чтобы получить стороннее мнение. Но несмотря на свою неидеальность, когда видишь этот профиль можно отметить все 3 главных фактора, о которых я ранее говорила. СЛАЙД 3 фактора Теперь передаю слово Кате, чтобы она разобрала как мы реагируем на бессознательном уровне на этого эксперта. Катя Будем ориентироваться по тем же параметрам, как и у первого эксперта: Тот же самый ориентир, что и с первым экспертом - кадр, визуал, поза, жесты, мимика. Здесь мы четко видим картинку - человек в полный рост уверенной походкой идет к нам, еще и в широком жесте разводит руки. На невербальном уровне это говорит нам о том, что эксперт открывается своим зрителям. Ее жесты плавные и доброжелательные, она улыбается нам - это говорит про спокойствие человека, устойчивость и уверенность. То, что она приближается неспешно и не делает резких движений - исключает агрессию. А это тоже про спокойствие и безопасность. И плюс эстетика кадра - чисто, светло, уютно. Начало видео - вопрос. Это не только служит “наживкой” с точки зрения маркетинга, но и на бессознательном уровне подстегивает любопытсво. А так как тут еще вопрос сразу в боль - то это х2 к любопытстсву. Открытое обращение к аудитории повышает лояльность потребителя, человек не боится вопросов, а наоборот сразу вносит ясность. Динамика в кадре. Человек плавно передвигается, но активно жестикулирует, при этом показывая наглядно о чем она сейчас говорит. В кадре видно, что это настоящий, живой человек, она раскрепощена (насколько это уместно), она расслаблена, нет признаков скованности, зажатости. Простые доступные слова + продуманный текст. Видно, что нет заминок, неловких пауз, и текст достаточно проработан. Да, видно, что это склейка из кадров, но и тут можно оценить это как профессионализм - человек сделал красиво, возможно не было времени переснимать. Ориентир на клиентов, не на экспертов в нише массажа. То есть максимально доступное объяснение через понятные слова. То, что она еще и показывает на себе где что находится - повышает доверие, как к эксперту. Плюс она сама себе кейс, она показывает на себе, что ее методы реально рабочие. И нет неловкости в кадре, показать жест, стать нерабочей стороной и тд. Видно, что человек не только хорошо понимает о чем говорит, но и своим примером доказывает, что это не просто слова, а реально рабочий инструмент. Ира. На самом деле найти аккаунты для разбора было достаточно не просто. Особенно тех кто только начинает, кто неуверен в себе как в эксперте и боиться заявить о себе этому миру. А среди тех кто есть уже на рынке не так все прекрасно, как вам кажется, поэтому скажу так начинать никогда не поздно. Даже можно подумать, что уже все снимают рилсы и все ниши заняты. Но сам Адам Месери говорит, что видеоконтента очень мало, сам инстаграм придумывают системы монетизации авторам, чтобы снимали еще больше видеоконтента. СЛАЙД С ВЫРАЖЕНИЕМ: ЛЮДИ ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ ЭКСПЕРИМЕНТИРОВАТЬ С НОВЫМИ ВАРИАНТАМИ, ОСТАЮТСЯ В ПЛЕНУ У ХОРОШЕГО И ЗНАКОМОГО ИМ СТРАХА. Но нам проще поверить в мифический теневой бан, в том что вся Вселенная сговорилась против нас, чем поверить и увидеть возможности вокруг. Катя. выводы про психологию страха.(буквально 10 предложений про то, что новое - страшно) Катя адаптируй эти выводы. если выбрали неуверенного в себе (начинающего) мастера, то это отражение своего состояние и не позволение чего-то большего. На бессознательном уровне, возможно, есть убеждение “я не достойна большего” или денежная негативная установка “качественная услуга для меня слишком дорого”. Здесь уже не только про самооценку, но и про ограничивающие денежные установки. Которые тоже имеют влияние на продажи. Но об этом мы поговорим в другой раз. если выбрали уверенного в себе эксперта, то я бы обратила внимание на то, как это в теле. То есть я умом могу выбрать профессионала, но тело зажато - значит мне некомфортно, и, вероятно, так же есть установки , которые мешают. Если вам комфортно выбирать уверенного в себе профессионала и тело не препятствует, то скорее всего у вас и с самооценкой все в порядке. На самом деле, посмотрите какие у нас разные мнения. Мы все разные и выбираем покупку услуги исходя из многих факторов, очевидные - бюджет, удобство расположения, подходящие даты и тд. И скрытые - нравится ли нам человек, что говорят об этом человеке (отзывы), совпадают ли его транслируемые ценности с нашими представлениями о мастере, предоставляющем данные услуги. Мы покупаем у человека и тут уверенность в себе играет весомую роль. Мы разные и все выбираем разных экспертов, что подтверждает тот факт, что у каждого есть своя аудитория и люди идут к тем людям, чьи ценности совпадают с их ценностями. Ира: У нас еще есть буквально 20 минут на эту часть для разбор сторителлинга одного эксперта. Лента этого эксперт выглядит так, теперь прошу посмотреть это видео. Сейчас ваша задача не смотреть на смысл этого ролика и как он про вас, так как единственное видео в формате говорящей головы, которое я смогла найти в ленте эксперта это рекламный ролик. Все остальные видео это мемы. Итак смотрим. Теперь предлагаю познакомиться с ее сторитейлингом. Поделитесь своим впечатлением. Пошли бы к ней на массаж? Почему да/нет? Что больше всего запомнилось? Хочу обратить внимание на то как построен сторитейлинг у Эксперта 3. Вставить Арутюна Как обычно делают эксперты в бьюти нише, посмотрим пример. Первое сторис: “Доброе утро мои девочки. Хорошего прекрасного настроения, бодрого дня и т.д.” и хуже всего когда это утренняя картинка с чата от бабушка с пометкой “часто пересылаемые” В презу сделать доброе утро с ватцапа “часто пересылаемое” Как обычно эксперты раскрывают тему стерильности. Выйти в формате говорящая голова и рассказать, что у меня соблюдается стерильность, что я работаю в перчатках наивысшего качества и мой подход индивидуальный, и на своих сеансах я прорабатываю каждую мышцу. Кто сейчас увидел себя? Давайте теперь разберем, почему этот сторителлинг я считаю классным. Заход - сразу захватывает внимание. Здесь можно использовать не только интригу из разряда “шок контент”, а также начинать с потребностей/болей/страхов/возражений вашей ЦА. Например, узнала 100% способ как за 2 недели перед морем скинуть 10 кг. Вторая сторис рассказывает, что мастер работает в перчатках, визуально показывает большое количество баночек - это подсознательно говорит нам, что этот мастер проходит все этапы подготовки кожи. Третья и четвертая сторис говорит о том, что она использует нитриловые перчатки и ей важно, чтобы они не рвались во время работы - а это нам показывает отношение к своей работи и соблюдние техник безопасности. На пятой сторис очень красиво и и филигранно показывают, что специалист востребованный и надо уже сейчас записываться. Обычно, аналогию этой информации мы видим так. Осталось одно место, осталось одно окошко успей записаться. Вроде бы смысл один и тот же, но способ подачи различается и воспринимается иначе. 6, 7, 8,9 сторис закрывает возражение “а поможет ли мне этот специалист?! Могу ли я ему довериться?”И она хорошо показала через личную истории из практики как относится к своим клиентам и что она не будет делать то, что не поможет ее клиенту. Плюс отправила в закреп “прайс” где честно рассказала о своих услугах. На самом деле это малая доля того контента, который будет продавать ваши услуги. Чтобы не было купи-купи, скидка только сегодня 20% и только так вы можете повысить продажи через соц сети, нужно выстраивать полностью стратегию: четко понимать кто ваши клиенты, что вы им продаете, как вы им продаете, как через каждую единицу контента влиять на продажи, повышать лояльность и доверие ваших клиентов к любым вашим продуктам, но рамках одного тренинга к сожалению у меня не получится уложить весь этот материал. Слайд Показать визуально как выстраивается маркетинговая стратегия 5. Полезный контент в рамках темы “Психология маркетинга”. Взаимосвязь психологии и маркетинга очевидна и лежит не только на поверхности, но и имеет углубленные корни. Ни для кого не секрет, что есть так называемые, азы продаж, завязанные на психологических механизмах: Человек покупает у человека; Человек покупает эмоцию (далее подробно расписать про то, как мозг воспринимает деньги=обмен на что то) сила сарафанного радио (это про уровень доверия, про принятие решения, про снятие с себя ответственности за выбор); И так далее. Давайте сейчас поговорим про эмоции в рамках маркетинга. Изучение потребительского поведения у людей, привычек, уровня осознанности потребления. Конечно же, это изучение влияния рекламы на людей, и как оказать “правильное”, нужное влияние, чтобы покупали именно у вас. Знания и достижения когнитивной психологии помогают маркетологам понять как свет, цвет, звук, запах или температура помещения влияет на принятие решения купить. Изучается механизм возникновения желания чем то обладать, и что стоит за приобретением той или иной вещи (услуги). Какие действия люди совершают с момента, как они получили знание о продукте, затем приобрели (или не приобрели) желаемое и что происходит с их психо-эмоциональным состоянием на протяжении всего этого пути. То есть цель психологии в маркетинге не только отслеживать состояние потребителя, но и отслеживать удовлетворенность покупкой. Под удовлетворенностью, в контексте нашего мероприятия, можно понимать разницу состояния до и после приобретения товара/услуги. Здесь можно попросить кого нибудь из участниц рассказать про свой опыт приобретения услуги/товара, когда был позитивный опыт, и попросить кого нибудь рассказать про негативный опыт. Сравнить 2 примера и разобрать в чем были положительные и отрицательные стороны. Наш мозг отлично понимает, что такое обмен и абсолютно не понимает что такое “деньги”. Поэтому один из факторов формирования принятия решения - эмоция. С древних времен в префронтальной коре твердо укоренилась система обмена. Изначально денег не существовало, люди придумали обмениваться разными ценными вещами, чтобы получать желаемое. Я тебе шкуру медведя, ты мне копьё. Итог такого обмена - эмоция. От шкуры медведя тебе тепло, ты удовлетворяешь не только базовую потребность - сохранение тепла для выживания, но и радость от обладания этой вещью. А я с помощью копья смогу достать себе ужин или новую шкуру, и удовлетворить в своей стае потребность лидерства. И именно такая схема взаимодействия осталась в нашей голове по сей день. Условно, для мозга денег не существует. Мало того, наш мозг устроен таким образом, что большинство решений даются нам неосознанно, основываясь на базовых функциях мозга. Выживание - это как раз тесно связано с желанием обладать каким то предметом. Мы животные социальные и нам важно занимать свое место в обществе и продолжить род. Что бы положение в стае, условно, было максимально эффективным - надо быть успешным. Будем говорить откровенно, на успешного “самца”, который вкладывается в свою “добычу” денег, может продемонстрировать комфорт, уют, силу (то есть защитить) - женщины пойдут гораздо охотнее. И на мужчину, так называемого маменькиного сынка, живущего с ней в однушке за чертой города - желающих будет гораздо меньше. Еще одна важная функция мозга - экономия энергии. И здесь сарафанное радио прекрасно работает, зачем искать, тратить время, если подруга все нашла за меня. И тут же про снятие ответственности. Ведь если мне не понравиться можно всегда условно обвинить подругу, ерунду какую то посоветовала, или вообще нарушить чужие границы фразой “как такое может нравиться”? Конечно же, наше личное отношение к той или иной покупке, оценка собственных возможностей, способностей, установки, травмы и опыт и куча всего другого - формируют нас, как личность. Хорошая новость в том, что наш мозг очень пластичен, и мы может изменить ситуацию или отношение к ней. Поэтому предлагаю вам небольшой тренинг, что бы отточить навык фокусировки внимания на положительных сторонах процесса ведения собственного бизнеса. 3.Упражнение «Калоши счастья» Сделать заметки в телефоне предложить участникам. Кто хочет получить обратную связь может поделиться, а кто не хочет – скрин в личку для обсуждения. Катя. Я хочу предложить вам поиграть в игру, которая называется «Туфельки счастья». У Андерсена есть сказка “Калоши счастья”, но мы же девочки - пусть будут туфельки. В оригинальной сказке фее подарили на день рождения калоши счастья, которые она решила отдать людям, чтобы те стали счастливее. Человек, который надевал эти калоши, становился самым счастливым человеком. Калоши исполняли все его желания, он мог перенестись в любое время или эпоху. Мы немного адаптировали эту историю под формат нашего мероприятия. Итак, я предлагаю вам обуть туфельки счастья и стать счастливым человеком. Я буду зачитывать вам различные ситуации, а ваша задача — надев невидимые туфельки, найти в ситуации, предложенной вам, позитивные стороны. Другими словами, посмотрите на ситуацию глазами счастливого человека. Ситуации: 1. Клиент ярко выразил свое недовольство о проделанной вами работе. 2. Вас настоятельно попросили, практически принудили, бесплатно выполнить работу. 3. Клиент вам не заплатил. 4. Вы потеряли деньги, вложили в рекламу 1 млн рублей и к вам не пришел ни один клиент после нее. 5. Вы попали под необоснованную фактами критику вашей работы, и посыпались негативные отзывы и комментарии в соц сетях. 6. По дороге на работу вы ломаете каблук/рвете колготки (портиться внешний вид). 7. Из-за срочной работы приходиться отложить встречу с друзьями/семейный ужин/важное событие. 8. Вы наняли сотрудника, который привел вас к банкротству. 9. В двери вашего кабинета с утра сломался замок и вы не можете открыть дверь, клиент отписался, что будет через 5 минут и у вас плотная запись на сегодняшний день. 10. Вас отправляют в двухнедельную командировку в другой город на курсы повышения квалификации по совершенно неинтересной и ненужной вам теме. 11. Бывший стал миллионером, реализовав вашу общую идею, которую вы придумали находясь в отношениях. 12. Лечила зубы у стоматолога за 200 тысяч, и все коронки вылетели через неделю, клиника отказывается заниматься этим вопросом по гарантии. 13. Вы узнали, что в коллективе/в сообществе вашей ниши за вашей спиной обсуждают вашу личную жизнь. 14. Вас просят выйти на работу в ваш законный выходной. Обсуждение: Конечно, все эти позитивные доводы мы приводили, понимая несерьезность ситуации. Очень часто ежедневно мы сталкиваемся с подобными ситуациями, которые могут омрачать наш день. Я хочу пожелать, чтобы в следующий раз, если с вами случилась какая-то неприятная ситуация, вспомните эту сказку и это упражнение и обуйтесь мысленно в туфельки счастья. ПРАКТИКА / ДЗ Дать задание, чтобы они самостоятельно оформили и выложили в своих соц. сетях исходя из информации полученной на тренинге и позиции человека в “калошах счастья”. Далее розыгрыш сертификатов. Кафе/пригласить с собой